Técnicas de Ventas y Comercialización en Inmobiliarias

¿EN QUE CONSISTE NUESTRO CURSO ONLINE DE TÉCNICAS DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN EN INMOBILIARIAS?

Con nuestro curso online de Técnicas y Comercialización en Inmobiliarias, aprenderás técnicas de marketing y comunicación en el sector inmobiliario.

Matricúlate y te enseñaremos como organizar promociones comerciales inmobilairias y los medios y soportes para ello. Te mostraremos técnicas de venta y aprenderás sobre la documentación de esta.

• Acceso en menos de 24 horas a nuestro campus virtual una vez realizada la matriculación.
• Descarga del temario en formato PDF disponible en el campus.
• Tutoría y consulta de dudas vía e-mail o WhatsApp
• Titulación y Certificado de Estudios que acreditan que has pasados los estudios conducentes con éxito.

TEMA 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO.

1. Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.
2. El plan de marketing:
3. – Objetivos y finalidad.
4. – Marketing estratégico: acciones.
5. – Marketing operativo: acciones.
6. El plan de medios y comunicación:
7. – El proceso y objetivos del plan de comunicación.
8. – Medios y canales de comunicación.
9. Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.
10. – Establecimiento de objetivos.
11. – Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.
12. – Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.
13. – Elaboración del mensaje.
14. – Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.
15. Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.
16. – La estimación del presupuesto de la acción comercial
17. – La coordinación de la campaña.
18. – Establecimiento de métodos de control de la campaña.
19. Marketing directo:
20. – Naturaleza.
21. – Principales herramientas del marketing directo.
22. – El control de los resultados.
23. Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).

TEMA 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

1. Los puntos de venta de inmuebles:
2. – La agencia.
3. – El piso piloto.
4. – La red de colaboradores activos.
5. – Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.
6. Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.
7. – La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.
8. – Dimensiones del producto inmobiliario.
9. – Jerarquía y clasificaciones.
10. El proceso de decisión de compra.
11. – Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.
12. – Etapas en el proceso de decisión de compra.
13. – La percepción de la oferta.
14. – Factores principales que influyen en la decisión de compra.
15. Información gráfica de los productos inmuebles.
16. – Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.
17. – Interpretación de planos y superficie.
18. – Presentaciones digitales.
19. – Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.
20. – La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento.
21. – Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.
22. – Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble.
23. Documentación de la promoción comercial de inmuebles:
24. – Documentación a obtener del interesado, en cada momento.
25. – Carpeta de información a entregar a cada interesado.
26. – Libros de control de prospectos interesados en la promoción.
27. – Los circuitos de información con la dirección.

TEMA 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.

1. El diseño del mensaje comercial:
2. – Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.
3. – Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes.
4. – Tipos y formatos del mensaje.
5. – Visibilidad y percepción del mensaje.
6. Medios e instrumentos de promoción:
7. – Medios y canales: personales y no personales.
8. – El mix de medios en la promoción inmobiliaria.
9. – El presupuesto de comunicación de medios.
10. Soportes de promoción inmobiliaria:
11. – Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.
12. – Ventajas y desventajas de cada soporte.
13. – Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.
14. – Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.

TEMA 4. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS.

1. Definición de la venta personal inmobiliaria.
2. Características de la venta inmobiliaria.
3. – Disputada (competitiva y cooperativa).
4. – De alto precio y riesgo.
5. – Compleja.
6. – Azarosa.
7. – Estratégica.
8. – Planificada (metódica).
9. – Incremental y multivisita.
10. La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.
11. Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
12. – La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles.
13. – La reacción al precio.
14. – La reacción al vendedor.

TEMA 5. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA.

1. El proceso de venta.
2. Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:
3. – Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
4. – El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
5. – Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
6. – La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
7. – Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.
8. Las técnicas de escucha activa.
9. – La recepción del mensaje comercial.
10. – La conducta de escucha.
11. – La comunicación no verbal.
12. Presentación del producto inmobiliario.
13. – Características, beneficios y ventajas de la oferta.
14. – Técnicas de muestra de los inmuebles.
15. – Las “ayudas” a las Ventas.
16. Argumentación comercial:
17. – Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones.
18. – Los Métodos de contraargumentación.
19. – Prevención de las objeciones.
20. Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:
21. – Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
22. – Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
23. – Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.
24. – Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
25. – Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
26. – Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
27. El cierre de la venta inmobiliaria:
28. – Naturaleza, finalidad y características del cierre.
29. – Las dos vías al cierre.
30. – El miedo al cierre.
31. – El cierre anticipado.
32. – Otros aspectos del cierre.
33. Las técnicas del cierre.
34. – Cierre directo.
35. – Cierre indirecto.
36. – Cierre condicional.
37. – Cierre de Rackham/Huthwaite.
38. – Otros tipos de cierre.

TEMA 6. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA.

1. El control de recepción de los clientes potenciales.
2. Las visitas al inmueble.
3. – La confirmación de la cita.
4. – Preparación de la entrevista.
5. – La realización de la visita al inmueble.
6. – La hoja de visita.
7. – Los finales de la visita.
8. – La comunicación del resultado de la visita.
9. Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
10. – El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.
11. – La oferta de compra al propietario.
12. – Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
13. – Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
14. La asistencia a la firma del acuerdo.
15. El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.